本來(lái)客流量就不大，一個(gè)星期再碰上一兩天下雨的話，商家還哪來(lái)的閑情雅致去聽(tīng)賞雨、讀雨、品雨？有一家服裝專賣店全體店員曾經(jīng)遭遇“雨天”滑鐵盧，該月前29天完成29.4萬(wàn)元的銷售任務(wù)，只要在最后一天完成6000元的銷售額本月30萬(wàn)的銷售任務(wù)就大功告成，同時(shí)全體店員也可以享受到當(dāng)月總銷售任務(wù)10%的額外嘉獎(jiǎng)。29日包括店長(zhǎng)在內(nèi)的所有同仁都眾志成城、志在必得，因?yàn)榘凑?7、28、29三天銷售收入的統(tǒng)計(jì)比較，這三天都不低于90

　　然而人算不如天算，一場(chǎng)“戲雨”不期而至，雨上加霜的是溫度急劇下降，出行的人比前幾天少了近四成。盡管在所有店員的竭盡所能通力配合下，最后也只完成了4500元的任務(wù)，離甜蜜的蛋糕只差一步。雖然沒(méi)有完成30萬(wàn)的銷售目標(biāo)，但老板還是非常欣喜欲嘉獎(jiǎng)之，但又苦于開(kāi)壞了頭，因?yàn)橹�前該目�?biāo)簽定時(shí)對(duì)所有的專賣店都一視同仁，少一分錢也不兌現(xiàn)的黑紙白字仍然一式多份握在多家專賣店手中。除了這家專賣店外，其余一些完成二十七、八萬(wàn)的店長(zhǎng)也對(duì)老板虎視眈眈。在深思熟慮和左右權(quán)衡下，老板沒(méi)有對(duì)該店格外開(kāi)恩，該專賣店10%的銷售獎(jiǎng)勵(lì)也因一場(chǎng)雨給淋泡了湯。

　　雨接著下，但獎(jiǎng)金沒(méi)有接著發(fā)。從總體上看，大多數(shù)商家都不喜歡雨天。畢竟對(duì)他們的當(dāng)天銷售會(huì)帶來(lái)直接的沖擊和影響。

　　有道是：東邊日出西邊雨，有人歡喜有人憂。但一些商家還不得不靠雨天過(guò)日子，將雨天視為他們生意的“天時(shí)”。

　　雨天能賣傘一點(diǎn)不錯(cuò)，但A牌子雨傘能賣，B牌子也照樣能賣，因此雨天對(duì)于所有賣雨傘的廠家來(lái)說(shuō)并非皆大歡喜。雨天如何能賣好傘、多賣傘則有更多的空間與想象可為。就以K品牌傘在N地來(lái)說(shuō)，不下雨一天能賣十來(lái)把，下起雨來(lái)頂多也只能賣七八十把，一天突破上百把的情況還少有耳聞。為了練就增加銷售的臨門一腳，該品牌經(jīng)銷商想到一技妙招，并向廠家申請(qǐng)一定的支持。該經(jīng)銷商在雨天針對(duì)情人推出“雨中浪漫表白”的推廣活動(dòng)，做法是將男方欲向女方表訴的內(nèi)心獨(dú)白刺繡在傘里面，比如將“想象今天這樣一直陪你走下去”，“我期望能永遠(yuǎn)為你遮風(fēng)擋雨……等話語(yǔ)繡在傘里面。當(dāng)男方風(fēng)塵仆仆冒雨前去接送女方上下班的時(shí)候，這些傘中話則在雨天中釋放出強(qiáng)大的浪漫殺傷力，讓追求女方的戀愛(ài)進(jìn)程大大縮短。結(jié)果當(dāng)天就銷售出將近兩百把雨傘的好成績(jī)，刷新該品牌當(dāng)?shù)貑翁斓匿N售記錄。

　　對(duì)除濕機(jī)廠商家，雨天也本應(yīng)是他們的黃金銷售日。去年廣州曾一連十幾天陰雨連綿、濕度極高，B品牌除濕機(jī)在這十幾天內(nèi)完成了將近半年的計(jì)劃銷量。由于很多除濕機(jī)廠家在很多家電連鎖超市中往往倉(cāng)儲(chǔ)備貨不足，在陰雨潮濕天來(lái)臨的時(shí)候，他們多是倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，貨斷后再補(bǔ)貨的時(shí)間居然要兩三天，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘，眼睜睜的看著本屬于自己的市場(chǎng)被蠶食。B品牌除濕機(jī)不算是市場(chǎng)聲譽(yù)最好的，但在這場(chǎng)突如其來(lái)的銷售戰(zhàn)中卻把握先機(jī)，主動(dòng)出擊。一方面在斷貨家電連鎖超市實(shí)行付款登記后，由廠家直接送貨上門，消除了無(wú)機(jī)可賣讓消費(fèi)者等待的不利因素；另一方面同步開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷，在賣場(chǎng)交付一定訂金，第二天就可享受免費(fèi)送貨上門體驗(yàn)除濕機(jī)的除濕功效，不滿意的當(dāng)天退款退機(jī)；同時(shí)該品牌除濕機(jī)還蹲點(diǎn)小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)促銷，讓閑麻煩的消費(fèi)者足不出居所就可以購(gòu)買到除濕機(jī)。三管齊下，B品牌大獲全勝。不少除濕機(jī)廠家在貨送到賣場(chǎng)的時(shí)候，天氣已經(jīng)放晴，只有感嘆的份兒。

　　與雨天有關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)可以說(shuō)僅僅是功能性的關(guān)聯(lián)銷售，再比如感冒藥（雨天容易感冒，銷量也直線上升）、哄干洗衣機(jī)等。那么與雨天無(wú)直接功能相關(guān)的產(chǎn)品如何在雨天實(shí)現(xiàn)好銷售則是更值得我們研究與關(guān)注。

　　如何將雨機(jī)重變新商機(jī)

　　望雨“感嘆”無(wú)濟(jì)于事，“敢探”才是出路；當(dāng)然前提是轉(zhuǎn)換思路。將雨天的蕭條日化為“銷跳日”（銷售直跳上升）才凸現(xiàn)營(yíng)銷的價(jià)值�？纯匆恍┢髽I(yè)如何將雨天化為黃金銷售日的探索與踐行。

　　W也是服裝品牌，該品牌在專賣店或加盟店中就實(shí)施高人一籌的雨天促銷策略。“凡是雨天到專賣店購(gòu)買服裝送一把品牌雨傘”只能說(shuō)是有效的好點(diǎn)子，但還稱不上是妙計(jì)。該品牌為了實(shí)現(xiàn)雨天促銷的功利最大化，特別在某品牌傘廠家定做了7款成系列的雨傘，讓傘具有普通使用價(jià)值的同時(shí)更極具收藏價(jià)值。一個(gè)女孩在某個(gè)雨天不經(jīng)意邂逅該專賣店，在消費(fèi)里面的服裝后獲贈(zèng)7個(gè)款式中的某款品牌傘，但她在挑選雨傘的款式的時(shí)間居然比買服裝的時(shí)間還要長(zhǎng)。后來(lái)在第二個(gè)雨天，該女孩又來(lái)到該專賣店購(gòu)買了一件服裝，又拿走了一把雨傘……

　　我們不能說(shuō)這個(gè)女孩還會(huì)一定在第三個(gè)雨天時(shí)來(lái)購(gòu)買服裝，但至少這把傘完成了雨天的提示營(yíng)銷的作用。即碰到下雨天，握著手中的雨傘，還能想到剩下的5個(gè)款式?jīng)]有收集完畢，進(jìn)而很自然地想到該服裝品牌，這比其它任何提示廣告都要有效得多。如果該服裝品牌在款式與風(fēng)格上也為女孩所喜歡，那這種雨天的促銷則無(wú)疑大大加速品牌忠誠(chéng)度的形成。

　　SAM是代理某品牌車的銷售經(jīng)理，平時(shí)客人到展廳看車一般都要求他們留下電話以便及時(shí)告知客戶最新的價(jià)格和促銷信息，客人這么一聽(tīng)自然也樂(lè)意把聯(lián)系電話留下。SAM特別留意到很多首次購(gòu)車的人要么打的士來(lái)，要么坐別人的隨風(fēng)車過(guò)來(lái)，甚至有的還是坐公交車過(guò)來(lái)。因此遭遇雨天自然看車的人少了很多，SAM所在車行也曾經(jīng)遇到過(guò)雨天的時(shí)候沒(méi)有一個(gè)人看車的糟糕境遇。

　　于是SAM把平時(shí)看車的有潛在意想的客人按照自己把握分為三類：一類是立即就可能購(gòu)買的客人，一類是近期會(huì)購(gòu)買的客人，一類是決策比較復(fù)雜的客人。每當(dāng)下雨天，SAM就主動(dòng)致電第一類客戶，詢問(wèn)他們今天是否有時(shí)間來(lái)看車，如果有的話將安排專車接送。本來(lái)A客戶根本無(wú)意向在雨天逛車市的，但一聽(tīng)到有車接送就立刻回答說(shuō)有時(shí)間。當(dāng)SAM將客戶期望購(gòu)買的法國(guó)某品牌的小車開(kāi)到樓下時(shí)，讓A客戶驚喜了一番；同時(shí)SAM更提出讓A客戶親自試駕車到他們的車行更讓客戶欣喜不小。SAM坐在副駕駛員位置上，在A客戶駕駛過(guò)程中特別向客戶講解該車在雨天卓越的行駛性能，包括剎車、轉(zhuǎn)彎的抓地力、遇滑路的反應(yīng)甚至雨點(diǎn)的強(qiáng)度大小會(huì)讓雨刮自動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng)等�？蛻舨粌H在雨天能驚喜的親身體驗(yàn)，而且感同身受領(lǐng)略了該車在雨天的卓越表現(xiàn)。試完車后，SAM告訴客戶現(xiàn)在購(gòu)買將享受特別優(yōu)惠，而且在半年內(nèi)車價(jià)下跌的，將按差價(jià)補(bǔ)償用戶。A客戶第二天就在太太的陪同下，現(xiàn)金把車提走，而且還對(duì)車行的服務(wù)贊不絕口。

　　周六、周日本來(lái)也是地產(chǎn)發(fā)展商的黃金銷售日，可一旦遇到雨天，則看樓的人明顯銳減，成交量自然也會(huì)受到影響。為此，南方某發(fā)展商銷售部特別對(duì)雨天制定了“賞雨”推廣活動(dòng)。本來(lái)雨中看樓就不算是一件爽心的事情，主要是雨點(diǎn)打濕了地面也打濕了熱情。不少看樓的拖家?guī)Э�、上老下小的行�?dòng)極其不方便，擔(dān)心小孩不小心被雨淋，也憂慮老人們地滑易摔。該發(fā)展商不僅承諾在現(xiàn)場(chǎng)看樓過(guò)程中不讓雨點(diǎn)打濕每個(gè)看樓者的鞋子，更將該樓盤在雨中最美的地方組成一道道風(fēng)景線，并請(qǐng)了專業(yè)的導(dǎo)游講解“未來(lái)雨中的家園”。既有詩(shī)情畫意的園林規(guī)劃寫照，也有健康有益的理性訴求，虛實(shí)結(jié)合，相得益彰。比如特別精選了一些植物，在雨后的晴天光合作用特別強(qiáng)烈，比其它的一般植物釋放出更多氧氣，大大凈化了社區(qū)的空氣。在看完樓后，發(fā)展商還立即附送一本精美的“雨中的家”文化手冊(cè)以及品牌宣傳小傘一把。讓看樓者由始至終都沐浴在獨(dú)特“雨”文化當(dāng)中，強(qiáng)化了感受與樓盤的認(rèn)同。結(jié)果證明，當(dāng)別的樓盤門前冷落鞍馬稀的時(shí)候，該樓盤雨天的看樓者趨之若騖，成交量也比之前的雨天大幅度上升。

　　……

　　雨天并非雨傘、除濕機(jī)等產(chǎn)品獨(dú)享的黃金銷售日，只要未雨綢繆策劃得當(dāng)，就有讓先前雨季賣不好的產(chǎn)品迅速脫銷的可能。然而令人擔(dān)憂的是很多企業(yè)至今仍未有一個(gè)雨天營(yíng)銷應(yīng)對(duì)計(jì)劃。天公并非總會(huì)作美，不要讓您的銷售再談“雨”色變，你準(zhǔn)備好了嗎？

　　好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生……